集客に悩むあなたへ
― お客様は、すでに「そこ」にいる ―
起業したばかりの頃、多くの人が最初につまずくのが「集客」です。
商品やサービスには自信がある。やる気も情熱もある。それなのに、お客様が来ない。
その現実に直面したとき、心が折れそうになる方も少なくありません。
しかし、はっきりと申し上げます。
集客は、才能や運ではありません。構造を理解すれば、誰でも改善できます。
そして、集客を考えるうえで、まず知っておいてほしい“圧倒的な現実”があります。
集客は事業の生死を分ける
ビジネスにおいて、集客がうまくいけば利益が生まれます。
うまくいかなければ、どれほど素晴らしい理念や商品があっても、事業は続きません。
これは冷たいようですが、紛れもない事実です。
だからこそ、起業家一年生のうちに、正しい集客の考え方を身につけることが重要なのです。
やみくもにチラシを配ったり、誰に向けているのかわからない発信を続けたりする前に、立ち止まって考えてみましょう。
お客様は、いまどこにいるのか。
お客様は街にはいない
多くの人は無意識のうちに、こんな勘違いをしています。
「お客様は街中にいる」
「たくさんの人に声をかければ、いつか当たる」
「誰か一人くらい、必要としてくれる人がいるはずだ」
しかし現実は違います。
あなたの事業のお客様は、住宅街に点在しているわけでも、商店街をふらふら歩いているわけでもありません。
お客様は、すでに“ライバルのところ”にいます。
マクドナルドのお客様は、モスバーガーやロッテリアにいます。
楽天証券のお客様は、SBI証券を使っています。
コナミスポーツクラブのお客様は、ルネサンスに通っています。
これは特別な話ではなく、ごく当たり前のことです。
見込み客とは「すでにお金を払った人」
将来あなたの商品やサービスを購入する可能性のある人。
それが「見込み客」です。
そして見込み客とは、類似の商品やサービスに、すでにお金を払った経験のある人のことを指します。
シャンプーを使わない人に、シャンプーを売るのは大変です。
しかし、すでにシャンプーAを使っている人に、シャンプーBを提案するのは、ずっと簡単です。
それなのに、起業したばかりの人ほど、
「まだ使ったことのない人」を必死に探してしまいます。
その結果、ほとんどの人に断られ、心がすり減っていくのです。
効率的な集客方法は、たった一つ
では、どうすればいいのか。
答えはシンプルです。
ライバルから、お客様を奪う。
言葉にすると少し厳しく感じるかもしれませんが、商売とは本来そういうものです。
生きるか、死ぬか。
やるか、やられるか。
その真剣勝負の中で、すべての企業は日々競争しています。
もちろん、やってはいけないこともあります。
誹謗中傷や不正行為は論外です。
しかし、正当な方法で、より良い価値を提供して選ばれることは、誰にとっても幸せなことです。
「少し勝る」だけで十分
ライバルに勝つ、と聞くと、
「圧倒的にすごくなければいけない」
「すべてで上回らなければならない」
と思うかもしれません。
ですが、そんな必要はありません。
価格、品質、サービス内容、選択肢の数、サポート体制。
そのうち、たった一つでいいのです。
10個の似た商品が並んでいたら、
一つでも「ここがいい」と思える理由があるものが選ばれます。
ほんの少しの工夫、ほんの少しの違いが、結果を大きく変えるのです。
ライバルのお客様と出会う場所へ行く
自分の強みが明確になったら、次にやるべきことは一つです。
ライバルのところにいるお客様の目に触れる場所に行くこと。
その人たちが見る媒体で情報発信をする。
その人たちが集まる場所で広告を出す。
その人たちの悩みに、正面から応える言葉を届ける。
「私の商品は、ここが優れています」
「私のサービスのほうが、あなたのニーズに合っています」
そう堂々と伝えていいのです。
商売は、世の中をよくする営み
競争という言葉に、冷たい印象を持つ人もいるでしょう。
しかし、正しい競争は、商品やサービスの質を高め、結果として世の中を良くしていきます。
顧客は、より良いものに出会える。
事業者は、より良いものを提供しようと成長する。
商売とは、本来とても前向きで、価値ある営みなのです。
もう、荒野を探し回らなくていい
最後に、もう一度お伝えします。
お客様は、ライバルのところにいます。
やみくもに街中を探し回る必要はありません。
見当違いの集客に、時間とお金を浪費する必要もありません。
すでにそこにいる人に、
あなたの価値を、丁寧に、誠実に届ける。
それができたとき、集客は恐れるものではなく、事業を前に進める力になります。
起業家一年生のあなたが、この視点を手に入れることを、心から願っています。